인터넷 마케팅 성공 기업 - inteones maketing seong-gong gieob

인터넷 마케팅의 성공 사례를 벤치마킹하고자 하는 기업들이 늘고 있다. 이들의 노력에 의해 많은 성공 사이트들이 소개되고 있으나 아직은 그 노력이 체계화되지 못하여 이삭줍기 정도에 그치고 있다. 이제 인터넷 마케팅이 적용되기 시작한 초기단계에 와 있기 때문에 이러한 현상은 당연하다고 보여진다. 그러나 이러한 단계에서는 여러 가지 분석기법 중 사례분석이 가장 유용하게 적용되어 질 수 있기 때문에, 성공 사례를 찾기 위해 무작정 헤매는 것 보다, 일정한 틀을 바탕으로 분석할 수 있어야 한다고 생각한다. 따라서 필자가 개발한 IMProcess 모형(IMResearch: www.im-research.com)을 제시하고 이를 바탕으로 몇 가지 성공 사례를 제시하고자 한다.

1단계:

소비자는 어떤 웹사이트의 존재 유무를 알게 되는 단계(awareness)이며 기업의 입장에서는 노출시키는 단계(Exposure) 이다. 이 단계에서는 기업은 서치엔진에의 등록, 띠 광고(banner advertisement), 다른 사이트와의 하이퍼링크, 대중매체를 이용한 광고 또는 홍보 등의 다양한 방법을 동원하여 최적 미디어 믹서를 하게 된다. 빙그레에서 사이버 모델 선발대회를 개최한다는 광고를 스포츠신문에 게재하여, 후보 모델의 참여는 물론 수 만 명의 일반 소비자도 심사자로 참여시켜 성공한 예를 들 수 있다. 이 단계에서는 기존의 대중매체와 인터넷 웹사이트와의 연관성을 극대화 시키는 것이 중요하다.

2 단계:

소비자가 특정 웹사이트에 흥미를 느끼는 단계(interest)이며 기업은 소비자를 유인하는 단계(Attract)이다. 이때 기업은 소비자에게 유용한 정보가 특정사이트에 많이 수록되어 있다는 사실을 광고나 기사홍보를 통해 알릴 수 있다. 그리고 띠광고의 경우, 다양한 크리에이티브를 활용하여 흥미를 유발시켜 단순히 보는 것에 그치지 않고 클릭해서 들어 올 수 있도록 행동을 유발하여야 한다. 이 경우 경품제공 등과 같은 다양한 판매촉진 기법을 활용할 수 있다.

이 단계에서 성공한 예로는 BEN & JERRY's (www.benjerry.com)가 경품(sweepstakes)을 이용하여 Yahoo에 띠광고 한 것을 들 수 있다. 그리고 국내의 예로는 쿠폰발생을 전문으로 하는 세이브

(www.coupon.co.kr)를 들 수 있는데 신문이나 잡지에 실린 소개기사를 본 순간 소비자들은 큰 흥미를 느낄 수 있다. Cathay Pacific (www.cahthaypacific-air.com)의 경우 특별 할인 패키지에 관한 정보를 별도로 제공하여 소비자들의 흥미를 끌고 있다.

3 단계:

소비자가 일단 클릭해서 들어 간 다음 항해를 하다가 마음에 든다고 판단하여 북마크를 하는 단계(bookmark)이다. 이 단계에서 기업은 소비자의 향후 재방문 의도를 제고시켜 약속을 받는 단계(engage)이다. 소비자의 약속(북마크)을 이끌어 내기 위해서는 우선 그 사이트의 컨텐트가 소비자의 니즈에 맞게 구성되어 있어야 할 것이다. 그리고 소비자의 취향에 맞는 시각 디자인의 중요성도 간과할 수 없다. 그러나 컨텐트의 구성이 항해하기에 편리하지 않으면 약속을 받아낼 수 없을 것이다. 컨텐트를 찾아가는 논리적 구조를 소비자 위주로 편리하게 구축해야 한다.

GILDAmarx Fashion(www.gildamarx.com)은 3차원 패션 카다로그를 웹페이지에서 제공하여 소비자의 편리성을 제고함으로써 북마크를 유도한다. FedEx(www.fedex.com)의 경우는 실시간 트래킹을 가능하게 하여 발송한 우편물의 현소재지를 알 수 있게 해준다. 따라서 FedEx 이용자는 이 사이트를 북마크하지 않을 수 없게 된다.

4단계:

북마크를 하는 동시에 또는 그 후에 소비자는 첫 상호작용(first Interaction)을 하게 된다. 상호작용은 소비자의 의지에 의하여 등록을 하거나, Email을 보내거나 무료샘플을 요청하거나 상품주문을 하는 등의 다양한 형태로 나타난다. 이를 위하여 기업은 첫 상호작용을 창출(Create Interaction)하기 위한 다양한 노력을 기울여야 한다. 그렇게 함으로써 기업은 잠재고객 및 고객의 DB를 구축하여 일대일 마케팅의 원천을 마련할 수 있기 때문이다. SandBox

(www.sandbox.net)는 등록을 하면 무료로 게임을 일정기간 사용해 볼 수 있도록 한다. 물론 등록은 무료이다. Land's End(www.landsend.com)는 상품에 대한 다양한 정보를 제공함으로써 상품 구매의 위험부담을 줄이고 페이지 마다 구매로 연결되는 아이콘을 두어 쉽게 주문할 수 있도록 유도하고 있다.

5단계:

마지막 단계는 첫 상호작용을 한 소비자가 그 사이트와 기업의 서비스 및 신뢰도에 만족하여 애호도 높은 상호작용(Loyal Interaction)을 하는 단계이다. 이 단계에서 기업은 상호작용을 유지(Maintain Interaction)할 수 있도록 최선을 다해야 한다. 소비자와의 관계마케팅(relationship marketing)과 데이터베이스 마케팅을 적극 도입하여 활용 것을 권장한다. 이 단계에서 기업은 고객지향적 부가 서비스(Customized Value-added service)를 개발하고, 동호회(COI)를 구성하는 등의 다양한 노력을 기울여야 한다. YAHOO (www.yahoo.com)는 MyYAHOO서비스를 제공하여 고객을 유지하는데 최선을 다하고 있다. Godiva Chocolatier (www.godiva.com)는 Gift Reminder 서비스를 하여 고객관리를 하고 있으며, Saturn은 CarClub을 결성하게 하여 소비자간의 지속적인 상호관계를 장려함으로써 고객과의 지속적인 상호작용을 하고 있다.

그러면 인터넷 마케팅을 시도하였을 경우 과연 어떤 재무적인 효과를 볼 수 있을까? Sun Microsystem은 인터넷을 통하여 다양한 서비스를 제공함으로써 막대한 재무적인 이익을 창출하였다. 이 회사는 부분별 소비자 서비스 사이트를 통하여 제품, 교육, 전문적인 기술 컨설팅, 유통, 온라인 등의 정보를 제공하였다. 그리고 인터넷을 통하여 소프트웨어를 전송하며, 개발자들을 위한 각종의 정보를 활용하게 하였다. 그 결과 이 새로운 인터넷 서비스를 시작한 첫 달인 1995년 1월 한달 동안 무려 130만 달러를 절감하였다. 시행 1년 후인 1996년 1월부터는 매달 1200만 달러를 절감할 수 있었다. 그 결과 이 회사는 1997년에 전년대비 순이익 21퍼센트 증가, 순수입의 60퍼센트 증가, 주당 순수입의 62퍼센트와 평균 주주 지분 수익률의 41퍼센트 증가를 기록하였다.

인터넷 마케팅 성공사례 분석은 이 시점에서 매우 중요하다. 그러나 막연한 이삭줍기는 비효율적이며 전술적 응용은 가능할 수 있으나, 마케팅 전략계획 수립에는 크게 도움이 되지 못한다. 이제 IMPrecess 모형과 같은 체계하에 성공사례를 벤치마킹하여 전략적인 인터넷 마케팅을 해야만 경쟁우위를 창출할 수 있을 것이다.

글:  배제협 

출처: 불명

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